圈层调性


  三年前我进保险公司的时候,有一个普遍认知是做保险很赚钱,因为中国人民的保险意识在增强,且增长速度非常快。于是在我大学毕业的当年,就加入了某头部公司,开启了保险销售生涯。

  我在今年四月离职,三年的保险销售,其实是远超平均期限的,但是我感觉非常辛苦,十分努力一分收获的不值感。

  刚入职的时候,授课老师会给新人做规划,说一些公司情况,市场情况,收入愿景等等。其中会谈到的一点,是目标客户群体,最大的群体是三十岁左右的父母,有小孩,这样的中产家庭,因为他们的保险意识较强,经济能力良好,小孩不大,关爱很多,愿意为小孩的安全付费,并且谈下来往往都是家庭单。

  在几年前的市场情况来看,这个群体贡献了很大一部分。

  但是,市场的目标和你的目标是一致的吗?

  我试过很多方法,陌拜、社群、参加活动等等,效果都一般。主流群体中产家庭,我很难接触到,因为我作为一个刚毕业的外来人士,年轻、单身、男性、形象比较潮,去销售保险,很容易被认为不靠谱。

  主流群体一般是女主人谈保险,我这样形象和气质的销售,几乎不能和宝妈们聊到一起。我能接触的人群,大多还是同龄人,单身居多,经济能力有限,保险意识薄弱,这样的群体就非常难销售。

  保险卖的好,很关键一点是“信任感”。

  比如同样是一个三十岁左右的宝妈,有小孩,去和同样的群体聊保险,切入点就是日常话题,生活啊家庭啊小孩啊,调性完全一致,信任感极高,于是保险销售是自然而然的事情。

  可惜我当年并不知道,别人说保险好做,市场验证保险好做,但不代表你去做就是好做。

  这就要引出一个词“圈层调性”。

  一个人自带的圈层就是他迄今为止的一生。什么地方出生的,什么家庭出身的,什么学习,什么朋友,什么爱好,有什么经历。

  这些小点,构成了一个个体。你因为一个小点去判断一个人,这可能政治不正确。但你不用标签去判断一群人,那就是绝对的路子不正确了。

  生意服务于集体,而非个体。一个人背后就是N个圈层。

  因此,需要把集体的共性抽象出来,研究其调性。

  如果你的目标市场,跟你完全没有圈层调性上的共性,它就是看上去再有钱,可支配收入再高,也不一定会给你赚到钱。

  这个世界上绝大多数人,进行一系列商业行为时,几乎都是感性驱动,冲动的、非理性的、出于爱或者恐惧的。

  甚至是一些所谓“严谨”行业的人,或者二级市场的投资人,其实都没有那么严谨,只是用了大量看似理性的逻辑、模型,去合理化他们的感性。

  严肃的市场分析,在面对现实的反馈时往会有偏差。

  比如现在有个生意是教女人恋爱,让一个没什么名气的人做咨询师,一对一的陪伴式服务,一小时收费五千人民币,这比某些律师还高,简直不可思议。

  更神奇的是,这类客户只有两种:

  一种是在一二线城市的,年收入几百万以上的女企业家。

  另一种是在十八线城市的,月薪几千的已婚女性。

  如果按照市场分析,第二种情况应该是:十八线、已婚女性、月薪几千、花五千块找了个NOBODY,咨询情感问题一小时。

  这种东西就很玄。

  但她们的圈层调性就是如此,对社会的认识很少,基本依赖在老公身上,一旦出了什么问题,天塌下来一样。如果你的主要靠山都不稳了,你愿意花费大代价去解决吗?

  想赚钱,很重要的一点是对圈层调性的理解。

  同样学历同样行业的人,可能被感情打动的点是一样的。

  同样城市同样岁数的人,在家里受的委屈可能是一样的。

  同样财务状况的人,睡不着的原因可能是一样的。

  8090后们的父母是在计划经济年代出生的人,而且有可能经历过动荡的历史年代,生存很不容易,所以即便很多人富有风光,也还是会节俭低调。

  你说这样的人群,能有什么消费观呢?什么都想着节省,那很多生意就没办法去做。

  对个人来说,最好的方式,是根据你自己的出生情况,家庭,还有学校,职业,甚至形象气质等等,找个你的圈层,然后全方位满足这些圈层的诉求。

  我作为90后,独生子女,也可能是唯一一批上有老下有小的孤独一代,既要承担赡养老人的责任,又要抚养子女,还注重消费品质。这个群体舍得花钱,仪式感是个很重要的调性。

  此外,这代人买单的养老服务也是和过去不一样的,更有可能向日本对标,在高级养老院里,天天吃和牛,组团看星星。

  这篇文先简单讲下圈层调性的概念,更详细的圈层,更详细的调性,更详细的商业问题,之后再慢慢展开。

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  奚磊Morry

  2019.07.28 09:57*

  字数 1695

  三年前我进保险公司的时候,有一个普遍认知是做保险很赚钱,因为中国人民的保险意识在增强,且增长速度非常快。于是在我大学毕业的当年,就加入了某头部公司,开启了保险销售生涯。

  我在今年四月离职,三年的保险销售,其实是远超平均期限的,但是我感觉非常辛苦,十分努力一分收获的不值感。

  刚入职的时候,授课老师会给新人做规划,说一些公司情况,市场情况,收入愿景等等。其中会谈到的一点,是目标客户群体,最大的群体是三十岁左右的父母,有小孩,这样的中产家庭,因为他们的保险意识较强,经济能力良好,小孩不大,关爱很多,愿意为小孩的安全付费,并且谈下来往往都是家庭单。

  在几年前的市场情况来看,这个群体贡献了很大一部分。

  但是,市场的目标和你的目标是一致的吗?

  我试过很多方法,陌拜、社群、参加活动等等,效果都一般。主流群体中产家庭,我很难接触到,因为我作为一个刚毕业的外来人士,年轻、单身、男性、形象比较潮,去销售保险,很容易被认为不靠谱。

  主流群体一般是女主人谈保险,我这样形象和气质的销售,几乎不能和宝妈们聊到一起。我能接触的人群,大多还是同龄人,单身居多,经济能力有限,保险意识薄弱,这样的群体就非常难销售。

  保险卖的好,很关键一点是“信任感”。

  比如同样是一个三十岁左右的宝妈,有小孩,去和同样的群体聊保险,切入点就是日常话题,生活啊家庭啊小孩啊,调性完全一致,信任感极高,于是保险销售是自然而然的事情。

  可惜我当年并不知道,别人说保险好做,市场验证保险好做,但不代表你去做就是好做。

  这就要引出一个词“圈层调性”。

  一个人自带的圈层就是他迄今为止的一生。什么地方出生的,什么家庭出身的,什么学习,什么朋友,什么爱好,有什么经历。

  这些小点,构成了一个个体。你因为一个小点去判断一个人,这可能政治不正确。但你不用标签去判断一群人,那就是绝对的路子不正确了。

  生意服务于集体,而非个体。一个人背后就是N个圈层。

  因此,需要把集体的共性抽象出来,研究其调性。

  如果你的目标市场,跟你完全没有圈层调性上的共性,它就是看上去再有钱,可支配收入再高,也不一定会给你赚到钱。

  这个世界上绝大多数人,进行一系列商业行为时,几乎都是感性驱动,冲动的、非理性的、出于爱或者恐惧的。

  甚至是一些所谓“严谨”行业的人,或者二级市场的投资人,其实都没有那么严谨,只是用了大量看似理性的逻辑、模型,去合理化他们的感性。

  严肃的市场分析,在面对现实的反馈时往会有偏差。

  比如现在有个生意是教女人恋爱,让一个没什么名气的人做咨询师,一对一的陪伴式服务,一小时收费五千人民币,这比某些律师还高,简直不可思议。

  更神奇的是,这类客户只有两种:

  一种是在一二线城市的,年收入几百万以上的女企业家。

  另一种是在十八线城市的,月薪几千的已婚女性。

  如果按照市场分析,第二种情况应该是:十八线、已婚女性、月薪几千、花五千块找了个NOBODY,咨询情感问题一小时。

  这种东西就很玄。

  但她们的圈层调性就是如此,对社会的认识很少,基本依赖在老公身上,一旦出了什么问题,天塌下来一样。如果你的主要靠山都不稳了,你愿意花费大代价去解决吗?

  想赚钱,很重要的一点是对圈层调性的理解。

  同样学历同样行业的人,可能被感情打动的点是一样的。

  同样城市同样岁数的人,在家里受的委屈可能是一样的。

  同样财务状况的人,睡不着的原因可能是一样的。

  8090后们的父母是在计划经济年代出生的人,而且有可能经历过动荡的历史年代,生存很不容易,所以即便很多人富有风光,也还是会节俭低调。

  你说这样的人群,能有什么消费观呢?什么都想着节省,那很多生意就没办法去做。

  对个人来说,最好的方式,是根据你自己的出生情况,家庭,还有学校,职业,甚至形象气质等等,找个你的圈层,然后全方位满足这些圈层的诉求。

  我作为90后,独生子女,也可能是唯一一批上有老下有小的孤独一代,既要承担赡养老人的责任,又要抚养子女,还注重消费品质。这个群体舍得花钱,仪式感是个很重要的调性。

  此外,这代人买单的养老服务也是和过去不一样的,更有可能向日本对标,在高级养老院里,天天吃和牛,组团看星星。

  这篇文先简单讲下圈层调性的概念,更详细的圈层,更详细的调性,更详细的商业问题,之后再慢慢展开。

  三年前我进保险公司的时候,有一个普遍认知是做保险很赚钱,因为中国人民的保险意识在增强,且增长速度非常快。于是在我大学毕业的当年,就加入了某头部公司,开启了保险销售生涯。

  我在今年四月离职,三年的保险销售,其实是远超平均期限的,但是我感觉非常辛苦,十分努力一分收获的不值感。

  刚入职的时候,授课老师会给新人做规划,说一些公司情况,市场情况,收入愿景等等。其中会谈到的一点,是目标客户群体,最大的群体是三十岁左右的父母,有小孩,这样的中产家庭,因为他们的保险意识较强,经济能力良好,小孩不大,关爱很多,愿意为小孩的安全付费,并且谈下来往往都是家庭单。

  在几年前的市场情况来看,这个群体贡献了很大一部分。

  但是,市场的目标和你的目标是一致的吗?

  我试过很多方法,陌拜、社群、参加活动等等,效果都一般。主流群体中产家庭,我很难接触到,因为我作为一个刚毕业的外来人士,年轻、单身、男性、形象比较潮,去销售保险,很容易被认为不靠谱。

  主流群体一般是女主人谈保险,我这样形象和气质的销售,几乎不能和宝妈们聊到一起。我能接触的人群,大多还是同龄人,单身居多,经济能力有限,保险意识薄弱,这样的群体就非常难销售。

  保险卖的好,很关键一点是“信任感”。

  比如同样是一个三十岁左右的宝妈,有小孩,去和同样的群体聊保险,切入点就是日常话题,生活啊家庭啊小孩啊,调性完全一致,信任感极高,于是保险销售是自然而然的事情。

  可惜我当年并不知道,别人说保险好做,市场验证保险好做,但不代表你去做就是好做。

  这就要引出一个词“圈层调性”。

  一个人自带的圈层就是他迄今为止的一生。什么地方出生的,什么家庭出身的,什么学习,什么朋友,什么爱好,有什么经历。

  这些小点,构成了一个个体。你因为一个小点去判断一个人,这可能政治不正确。但你不用标签去判断一群人,那就是绝对的路子不正确了。

  生意服务于集体,而非个体。一个人背后就是N个圈层。

  因此,需要把集体的共性抽象出来,研究其调性。

  如果你的目标市场,跟你完全没有圈层调性上的共性,它就是看上去再有钱,可支配收入再高,也不一定会给你赚到钱。

  这个世界上绝大多数人,进行一系列商业行为时,几乎都是感性驱动,冲动的、非理性的、出于爱或者恐惧的。

  甚至是一些所谓“严谨”行业的人,或者二级市场的投资人,其实都没有那么严谨,只是用了大量看似理性的逻辑、模型,去合理化他们的感性。

  严肃的市场分析,在面对现实的反馈时往会有偏差。

  比如现在有个生意是教女人恋爱,让一个没什么名气的人做咨询师,一对一的陪伴式服务,一小时收费五千人民币,这比某些律师还高,简直不可思议。

  更神奇的是,这类客户只有两种:

  一种是在一二线城市的,年收入几百万以上的女企业家。

  另一种是在十八线城市的,月薪几千的已婚女性。

  如果按照市场分析,第二种情况应该是:十八线、已婚女性、月薪几千、花五千块找了个NOBODY,咨询情感问题一小时。

  这种东西就很玄。

  但她们的圈层调性就是如此,对社会的认识很少,基本依赖在老公身上,一旦出了什么问题,天塌下来一样。如果你的主要靠山都不稳了,你愿意花费大代价去解决吗?

  想赚钱,很重要的一点是对圈层调性的理解。

  同样学历同样行业的人,可能被感情打动的点是一样的。

  同样城市同样岁数的人,在家里受的委屈可能是一样的。

  同样财务状况的人,睡不着的原因可能是一样的。

  8090后们的父母是在计划经济年代出生的人,而且有可能经历过动荡的历史年代,生存很不容易,所以即便很多人富有风光,也还是会节俭低调。

  你说这样的人群,能有什么消费观呢?什么都想着节省,那很多生意就没办法去做。

  对个人来说,最好的方式,是根据你自己的出生情况,家庭,还有学校,职业,甚至形象气质等等,找个你的圈层,然后全方位满足这些圈层的诉求。

  我作为90后,独生子女,也可能是唯一一批上有老下有小的孤独一代,既要承担赡养老人的责任,又要抚养子女,还注重消费品质。这个群体舍得花钱,仪式感是个很重要的调性。

  此外,这代人买单的养老服务也是和过去不一样的,更有可能向日本对标,在高级养老院里,天天吃和牛,组团看星星。

  这篇文先简单讲下圈层调性的概念,更详细的圈层,更详细的调性,更详细的商业问题,之后再慢慢展开。