律师朋友圈管理,这样做更高效 | iCourt


  2019-07-12 08:00

  来源:法秀

律师朋友圈管理,这样做更高效 | iCourt

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  法律检索、法律写作和法律报价

  法律人的三大思维、技能和工具

  

  作者:张逸群

Legal Smart ( ID: LEGAL_SMART)

  

  从业务工作的角度来看,微信正逐渐成为了律师团队内以及律师与客户之间直接沟通的工具,许多律师也逐渐开始重视、思考更高效地利用微信开展工作,有些行动较早的律师也越来越重视一些常见的“微信礼仪”。

  比如,在探讨工作的过程中不向客户发送长篇大论的语音内容;如果在开车或者的确无法回复文字内容,就先通过语音与客户约定一个明确的回复时间;在团队内进行分工或者与客户探讨专业问题时,把重要内容都落在文字上;或者在遇到重大、复杂问题时,先直接在微信上确定通话或者面谈的时间,而不是花费大把宝贵的时间反反复复在微信上作“无用功”。

  从市场工作的角度来看,对律师事务所微信公众号及法律新媒体的重视已经成为常态。律师利用好微信平台,树立形象、打造品牌,需要从以下三步做起:

  了解朋友圈的三个常见类型

  相比较而言,许多执业律师自己的朋友圈反倒未被给予充分重视,尚未“物尽其用”。

  针对这个问题,大家往往以“我真的太忙了,都快没时间回复微信了,根本没时间管理朋友圈”为借口,或者“粗暴”“认为转发朋友圈又不可能直接带来案源,不必浪费时间”。

  这些律师一边忽视手边朋友圈的巨大能力,一边又想法设法去寻找进行市场宣传、业务拓展以及树立个人品牌的“灵丹妙药”。

  第一类:基本不发任何朋友圈,朋友圈基本处于停滞状态

  和这类律师交换微信和单纯地交换联系方式不存在什么?局是稹任薹ㄍü笥讶ι钊肓私庹庑┞墒Φ闹匆盗煊蚣肮ぷ髯刺参薹ㄍü涤嗌钜约靶巳ぐ霉趟街涞纳缃还叵怠?

  第二类:不定期发朋友圈,但发的内容基本上分为两类:其他律师或者行业专家撰写的专业性极强的“深度好文”,或者自己撰写的案例分析或者专业评论

  这类律师的朋友圈给人的第一印象十分专业,但并不“平易近人”。

  换言之,不像“朋友”圈,更像专业研讨会——如果你在某个行业活动上碰到这类律师,或许双方可能早就互为微信好友,但依然觉得除去泛泛而谈的专业问题,似乎也没什么其他话题可以深入交流,双方之间的“破冰”谈话可能“如履薄冰”,后续的。

  第三类:以发专业文章、新闻为主,偶尔还追追社会热点或者发些有关兴趣爱好或者业余生活的朋友圈。

  作为一个正常使用微信的人,或者说从律师进行市场宣传或者业务拓展的“实用”角度,你会期望刷到哪类微信朋友圈?

  哪一类朋友圈让你能切实地感觉到自己的的确确算真的“熟悉”、“了解”这位律师?绝大多数人都会毫不犹豫地选择第三个类型。

  简而言之,微信不应该仅仅被当作“通讯录+短信”的替代品。从宣传的角度,朋友圈的作用甚至比通讯录的作用更大、效果更明显,运用恰当就完全可以成为一位律师展示“立体形象”平台。

  因此,在微信朋友圈上到底发些什么,怎么发就尤为重要。

  朋友圈管理的基础工作

  在探讨朋友圈方法论之前,有一些“基础工作”要首先被重视起来。

  首先:微信联系人分组。

  将所在团队的其他律师、律师事务所其他业务团队的执业律师、市场团队及其他支持团队、法律行业的“朋友”以及竞争对手、现有客户及潜在客户按不同标准进行分组。

  假设现有客户较多,可以将这些客户按重要性、战略级、所在行业或所在地域进行更为系统地分组。

  进行分组有两层目的:一则不用那些与“重要联系人”以及重要客户无关的其他信息去“刷屏”,令人厌烦甚至直接将你屏蔽;

  二来,在发朋友圈时充分利用分组才能“无所顾忌”地利用这些内容进行市场宣传以及业务拓展,由此达到吸引目标客户以及巩固现有客户的终极目标。

  

  选择特定分组的微信联系人,发送朋友圈内容

  以一个较为极端的事例说明“分组”的重要性:你的团队确定了接下来一段时间内,将要重点关注的一个新兴细分领域或者一个小众的利基市场,准备先举办一场小型专业研讨会“造势”。

  在市场上,有意愿或者有实力关注这个细分领域或者利基市场的潜在客户至多不过30-50家,不过未来的业务潜力却都不小。你兴冲冲地在朋友圈转发了专业研讨会的相关信息,但由于你没对联系人进行分组,一些竞争对手也会了解到了你的团队接下来关注的的业务方向,而这些竞争团队可能恰好也在研究类似的新兴领域。

  当然,这些竞争对手通常并不会“不请自来”,但或许可能会抓紧时间抢先举办一场相似主题的圆桌会议或者小论坛。

  等你这场专业研讨会发出正式邀请时,许多原本可能到场的关键潜在客户就会说:“我前两天刚去过类似的活动,这两场活动的主题基本一样,这次就不过来了。”

  结果,不仅你举办的小型研讨会的市场宣传及业务拓展效果大打折扣,还有可能会让你的新业务方向就此“夭折”,以至痛失一个“市场良机”。

  这个事例比较极端,不过也可以从一个角度充分说明联系人分组的重要性和必要性。

  朋友圈管理进阶:服务输出的”七次法则“

  传统市场宣传领域有一个比较“老派”却并不过时的“七次法则”概念。

  七次法则的意思是:潜在客户通常要多次接收到有关某项服务的推广,才会考虑实际购买该服务,据统计,“多次”要至少达到七次。

  这个法则被广泛运用于企业管理及市场宣传工作的不同方面:比如,既然潜在客户要七次甚至更多次接收到关于有关某项服务的推广才可能考虑购买服务,那在进行宣传的过程中,企业/团队就必须综合分配人力及预算,不能将全年或者整个季度的市场预算和业务拓展计划押在某一次媒体推介或者某一场公关活动上。

  或者,潜在客户要七次接收到关于有关某项服务的推广,为不断巩固这些客户对某项服务的印象,不仅要持之以恒地推进市场工作、不断变化招式激发潜在客户深入了解产品的兴趣,在核心内容上还必须要一以贯之,“万变不离其宗”。

  提供专业服务的法律行业与普通的快消品等传统行业在许多方面存在较大区别,比如重要的潜在客户相对明确,并非不特定的大多数人。

  不过,这个适用于传统行业的“七次法则”对执业律师与潜在客户建立相互信任关系这个方面也有着十分重要的借鉴意义。

  法律行业本身的“人身依附性”极强,大多数客户在挑选律师时会出于对某位律师的了解及信任,综合考虑价格的因素作出决定——这些客户或许在合同上聘请了某一家律师事务所担任法律顾问,而真正想要聘请和合作的实为这家律师事务所的某一位合伙人或者某一个小业务团队。

  因此,在提升专业能力之余,掌握树立个人品牌的技巧对专业律师来说也成为了“必修课”。

  

  律师利用专业能力赢得诉讼的朋友圈展示

  在这个信息大爆炸的市场竞争环境下,“酒香不怕巷子深”的理念并不不可取,因为上一代专业律师那种寄希望于依靠卓越的专业能力和丰富的经验坐等他人“慕名而来”的老办法肯定行不通。

  而大家基本上一刻不离地捧在手上的微信朋友圈就成为了一个“物美价廉”的宣传平台。

  依据七次法则,律师在发朋友圈时要注意以下几点:

  首先,转发专业文章时,写上一两句你的评论或者观点。

  

  转发专业文章,点明业务重点

  顺手翻翻有些律师的微信朋友圈,你会发现这些律师能定期、及时转发一些微信公众号发布的其他律师撰写的专业评论或者案例分析,也会转发一些法律自媒体的新闻资讯,不过从不进行任何评论,也不表述任何观点。

  长时间进行“直接转发”不仅无法让那些“重要联系人”或者潜在客户通过微信朋友圈进一步了解你的专业能力及执业领域,还有可能让你的微信朋友圈失去宝贵的个人性和社交性。

  鉴于此,在微信朋友圈转发分享文章时,你还要写上一两句主观的评论或者观点:

  1. 如果你要转发某些微信公众号上其他律师的大作,那评论的内容可以包括你对文中提及案例的观察和思考、近期代理过的类似案例以及解决方案、法律行业当中一些让人印象深刻的相关轶事;

  2. 如果你转发了自己撰写的专业评论或者案例分析,则可以将撰写这篇文章的写作背景或者市场趋势作为转发评论的内容,甚至直接写明文中提及的新兴领域将是作为你所在业务团队下一阶段业务重点。

微信朋友圈的潜在客户更为立体地了解“你”,以完成一次有效的品牌树立。

  第二,不定时地发布一些与专业无关的内容。

  “七次法则”的核心并不在于关于服务的宣传到底要到达潜在客户七次或八次,也不在于宣传手段能不能让人耳目一新,“七次法则”的核心在于通过让潜在客户多次接收到关于“你”的各类内容,以让其对你逐渐熟悉并形成信任关系。

  对于律师而言,绝大多数潜在客户势必不会在读到你的微信朋友圈或者初次见面时就要购买你的专业服务,因为微信朋友圈的主要作用在于市场宣传,而并非直接业务拓展,管理微信朋友圈的目的并不在于直接带来案源。

  管理微信朋友圈的主要作用在于减少重要联系人或者潜在客户对你的戒备,双方相互熟悉并相互信任,以至于在重要联系人和潜在客户出现法律服务需求时会第一时间与你联系。

  相较于过去传统的宣传手段,比如花大价钱去赞助专业论坛、耗时耗力去准备主旨演讲、想法设法接受主要媒体采访,微信朋友圈大大放低了律师打造品牌知名度的“门槛”。

  在任何场合、无论通过什么“错综复杂”的关系,一旦你能和潜在客户交换微信,就有机会让这些客户更完整、更充分地认识“你”,双方从点赞之交相互熟悉,逐渐变为真正的潜在客户,以至在合适的时间转变为“现有客户”。

  比较合适的“与专业无关”的内容可以包括一些兴趣爱好、放松旅游、志愿工作有关的文章,或者新上映的电影、手边的闲书等等。

  分享这些内容的目的有二。

  一则你可以借此机会寻找“志同道合”的潜在客户,为下次双方在社交场合“偶遇”的时候准备“破冰”话题;

  二则,通过这些与工作完全无关的微信朋友圈,你可以“测试”到底有谁在关注你,那些“点赞之交”并非毫无用处。对于经常为你点赞或者评论的重要联系人以及潜在客户,务必及时“来而无往非礼也”。

  此外,作为一个正常社交的年轻人,也不要将微信朋友圈仅仅当作进行市场宣传以及树立个人品牌的平台,利用微信朋友圈“钓鱼”。

  在将微信联系人分组的基础上,你可以充分利用微信朋友圈“创造”与潜在客户面对面沟通的机会。

  比如,你计划或者被安排要去某个大型专业研讨会,就可以提前在朋友圈向该行业的现有客户以及潜在客户“定向”转发会议信息,以这种方式“间接”询问、发现一些也会出现在会场的微信联系人,大家可以约定会场上见。

  或者,你计划到其他城市出差,就可以提前向该地区的重要联系人、现有客户以及潜在客户“预告”行程,借机安排实地走访某些客户或者能为你推介案源的当地律师。

  除了以上这些建议之外,还有一些相对广为人知的微信朋友圈“规则”:

  1. 有鉴于你想利用微信树立个人品牌,有关兴趣爱好、放松旅游、志愿工作的微信朋友圈比较适合放在周末或者非工作时间发布,不要让一些相对传统的微信联系人认为你整日不务正业、“玩物丧志”;

  2. 切忌刷屏。“七次法则”的确要求想法设法让潜在客户多次接收宣传信息,但并不等于天天刷屏。

  3. 有些适合于快速消费品的传统宣传手段并不适合专业性极强、报价较高、潜在客户决策周期较长的法律行业。太过直白、铺天盖地的宣传方式通常会挫伤你的个人品牌,又让潜在客户对你产生戒备心,物极必反。

  

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